¿Tiene dificultades para crear una estrategia de venta social? Aquí hay 5 consejos que te ayudarán a atraer más clientes potenciales

La esencia de la venta social es lo básico. Familiarícese con estos consejos antes de comenzar.

Imagen de encabezado para la estrategia de venta social

Si posee o trabaja con una empresa que vende en línea, debe haber oído hablar del término «venta social». Sin embargo, es posible que no sepa exactamente qué significa o cómo realizarlo.

¿Es lo mismo que marketing digital? ¡No!

¿Marketing de medios sociales? ¡No!

¿Y la publicidad online? ¡No!

Entonces Que es venta social?

La venta social es el proceso de utilizar plataformas de redes sociales para construir una red de clientes actuales y potenciales. Ayuda a encontrar, conectar, comprender y fomentar clientes potenciales (es decir, prospectos) dentro del ecosistema de las redes sociales. La idea es establecer el negocio como un asesor de confianza, de modo que cuando los prospectos estén listos para comprar, recurran a usted.

Si tienes un perfil personal/profesional en LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, etc., ya has dado el primer paso hacia el Social Selling.

Ya sea que haya dado el primer paso o recién esté comenzando, hemos preparado este artículo para ayudarlo a maximizar su negocio de venta social.

¿Por qué es importante la venta social?

Respuesta simple: la venta social ayuda a aumentar las ventas al permitirle comprender y calificar mejor a los clientes potenciales.

Para comprender la importancia y las prácticas actuales relacionadas con la venta social, entrevistamos a profesionales de ventas y marketing en pequeñas y medianas empresas (PYME) B2B y B2C. El setenta y nueve por ciento de los participantes dice que llegar a clientes potenciales a través de las plataformas de redes sociales les ayudó a aumentar las ventas.

Impacto de las iniciativas de venta social en las ventas totales

Para las empresas B2C, las redes sociales hacen posible apuntar con láser a los prospectos al profundizar para identificar quiénes son y cuáles son sus gustos, aversiones y rasgos de comportamiento. Para las empresas B2B, las redes sociales ayudan a crear un discurso personalizado al descubrir conexiones comunes con prospectos, sus desafíos comerciales y si tienen poder de decisión dentro de sus organizaciones.

¿Cómo iniciar la venta social?

Ahora que entendemos la importancia de las ventas sociales, profundicemos en la creación de una estrategia de ventas sociales que ayude a atraer más clientes potenciales.

Consejo n.º 1: elija las plataformas de redes sociales adecuadas (¡en lugar de tratar de cubrirlas todas!)

No hay escasez de plataformas de redes sociales que podrías usar hoy. En tal situación, se vuelve importante no distraerse con demasiadas opciones y concentrarse en la elección correcta.

Nuestra encuesta revela que Facebook, Instagram y Twitter son las mejores opciones para las PYMES. Cincuenta y tres de las empresas dicen que usan Facebook e Instagram colectivamente, mientras que el 33 % dice que usa Facebook con Twitter.

Al elegir plataformas de redes sociales, es importante tener en cuenta la demografía objetivo y la apariencia de la plataforma.

En un estudiar El año pasado en los Estados Unidos, el 75 % de los encuestados de entre 18 y 24 años dijeron que usaban Instagram, mientras que solo el 17 % de esos encuestados dijeron que usaban LinkedIn. Por otro lado, el 44% de los encuestados de 25 a 29 años y el 37% de 30 a 49 años dijeron que usan LinkedIn.

Cuando se trata de apariencia, cada plataforma de redes sociales aporta algo único. Por ejemplo, Instagram y Pinterest son mucho más visuales que LinkedIn o Twitter. Twitter, por otro lado, está optimizado para una serie de conversaciones rápidas y Facebook para una navegación mixta entre contenido de texto, imágenes y video.

No te distraigas con la idea de estar en todos los espacios de las redes sociales. Limítese a unas pocas plataformas que alineen su producto/servicio con clientes potenciales y brinden los modos apropiados para entregar su mensaje.

Consejo n.° 2: designe un SPOC para liderar las iniciativas de ventas en las redes sociales (¡y manténgase optimizado!)

Para implementar con éxito una estrategia, es importante designar un único punto de contacto (SPOC) para la responsabilidad y la rendición de cuentas. Sin ella, las iniciativas pueden degenerar rápidamente en un caos, con demasiadas ideas en conflicto y una indecisión constante.

Una vez que se identifique un SPOC para liderar iniciativas de venta social, permítales determinar qué tipo de colaboración se necesita y cómo hacerlo.

SPOC para iniciativas de venta social

Nuestra encuesta revela que las iniciativas de venta social en el 36% de las empresas son un esfuerzo de colaboración entre los equipos de ventas y marketing. En el 9% de las empresas, el propietario tiene la responsabilidad principal de las iniciativas de venta social.

Dé un paso atrás y observe a sus equipos: analice cómo suelen colaborar y llevar a cabo sus proyectos y descubra quién tiene las habilidades adecuadas para ser el SPOC. Una vez que haya identificado a la persona SPOC, haga que su trabajo establezca y ejecute sus iniciativas de venta social.

Consejo #3: Sepa cuánto está dispuesto a invertir (¡y planifique en consecuencia!)

Nuestra encuesta revela que el 82 % de las pequeñas y medianas empresas logran un retorno de la inversión (ROI) positivo en sus iniciativas de venta social. Pero es importante recordar que para lograr este retorno positivo de la inversión, los recursos financieros y humanos deben canalizarse hacia la iniciativa.

En las empresas B2C, las plataformas de redes sociales a menudo requieren el patrocinio de cada publicación para aumentar el alcance de la audiencia y hacerla visible para los prospectos que cumplan con los criterios. En los negocios B2B, las plataformas de redes sociales a menudo requieren una cuenta premium o profesional para acceder a la información de los prospectos y enviarles mensajes.

Asimismo, necesitaría prescindir de los recursos humanos que planificarían y ejecutarían la estrategia de venta social. En las empresas B2C, esto puede incluir personas responsables de preparar contenido y diseñar campañas, así como personas responsables de analizar la respuesta de la audiencia. En las empresas B2B, estas pueden ser personas responsables de investigar el historial y el comportamiento de un prospecto y realizar campañas de concientización.

Gráfico que explica qué porcentaje de los presupuestos de ventas o marketing invierten las empresas en venta social.

Nuestra encuesta revela que el 20 % de las pymes invierten entre el 10 % y el 20 % de su presupuesto de ventas o marketing en iniciativas de venta social; El 18% declara invertir menos del 10% y el 17% declara invertir entre el 20% y el 30%. Tenga en cuenta que estas inversiones son independientes de sus presupuestos de marketing digital, así como de cualquier costo de personal.

Para continuar su viaje de venta social, haga un balance de sus recursos y determine cuántos recursos financieros o humanos puede invertir. En consecuencia, presupueste para iniciativas de venta social y considere ahorrar o contratar el personal necesario.

Consejo #4: Escuche estratégicamente para identificar prospectos (¡e interactuar con ellos!)

Una parte clave de la venta social es aprovechar el hecho de que las personas en las plataformas de redes sociales ya están hablando de su industria o negocio. Pueden compartir cosas positivas, publicar comentarios negativos o hablar sobre desafíos y oportunidades de mercado no resueltos.

Dependiendo de la plataforma de redes sociales, puede encontrar herramientas adecuadas para escuchar estas conversaciones, obtener información estratégica de ellas e identificar e interactuar con prospectos.

Tipos de plataformas en línea que utilizan las empresas para generar clientes potenciales o ponerse en contacto con clientes potenciales

Nuestra encuesta revela que el 79% de las empresas utilizan sus propios sitios web. Cuarenta y ocho por ciento de las empresas dicen que usan páginas de compra o “venden” plataformas de redes sociales y el 20% dice que usa servicios de mensajería como WeChat y Facebook Messenger.

Para cada una de estas plataformas, existen herramientas que ayudan a mantenerse al tanto de las conversaciones y a interactuar con los prospectos.

Por ejemplo, para un sitio web comercial, hay chat en vivo soluciones para captar prospectos y alentarlos a comprometerse con la empresa. Para las plataformas de redes sociales, hay herramientas de monitoreo de redes sociales para escuchar y analizar lo que dice la gente y generar ideas procesables. Y para los servicios de mensajería, hay plataformas conversacionales de inteligencia artificial (IA) para contactar prospectos, compartir contenido relevante con ellos y tener conversaciones sobre sus productos y servicios.

Explore estas herramientas y prepárese para «escuchar» a su red, identificar clientes potenciales e interactuar con ellos.

Consejo n.° 5: Proporcione a los prospectos interacciones significativas (¡y no los envíe spam!)

El puente para convertir a un prospecto en un cliente es el valor proporcionado por sus interacciones. Ya sea que se trate de un negocio B2C o B2B, se trata de usar el tono y el tipo de contenido correctos.

Las empresas B2C pueden centrarse en proporcionar llamadas a la acción (CTA) relevantes o estar atentos a la sección de comentarios para asegurarse de que todas las opiniones positivas y negativas se aborden adecuadamente. Si bien está bien mencionar un producto/servicio en las publicaciones de las redes sociales, diviértase un poco con las campañas creativas.

Las empresas B2B pueden compartir información relevante en sus redes sociales y consolidarse como expertos. Más allá de crear su propio contenido, también pueden compartir publicaciones relevantes de otras personas (incluidos los competidores del mercado) con sus propios comentarios.

La línea entre la interacción significativa y el envío de correo no deseado es bastante delgada y, sin la experiencia relevante, puede ser fácil fallar en ese último extremo.

Empresas que tuvieron que contratar expertos para iniciativas de venta social frente a empresas que necesitaban la experiencia interna.

Nuestra encuesta revela que el 95% de las empresas podrían ejecutar sus iniciativas de venta social con el equipo actual que tienen. Sin embargo, el 5% de las empresas buscó experiencia externa y contrató personas para los roles de gerentes de marketing digital, especialistas en habilitación de ventas, consultores de redes sociales, gerentes de relaciones con los clientes y creadores de contenido.

Para profundizar su viaje de ventas en las redes sociales, asegúrese de que su equipo tenga la experiencia para brindar a los prospectos una interacción significativa. Sin él, existe el riesgo de enviar spam a los clientes potenciales y frustrar por completo el propósito de la venta social.

¿Cuáles son los siguientes pasos?

Ahora que sabe lo que se necesita para comenzar a crear una estrategia de venta social para su negocio, aquí hay algunas herramientas que puede considerar para ayudarlo a ejecutarla:

  • Herramientas de marketing en redes sociales: estas herramientas permiten conectar múltiples perfiles de redes sociales a un solo tablero y compartir contenido con el público. También ayudan a ampliar su alcance al proporcionar información sobre la respuesta de la audiencia.
  • Herramientas de análisis de redes sociales: Estas herramientas brindan un mayor nivel de análisis que las herramientas de marketing en redes sociales y ayudan a rastrear las tendencias sociales. También se pueden utilizar para analizar el rendimiento de la campaña, realizar análisis de sentimiento y generar estadísticas posteriores a la publicación.

Si ya está utilizando una herramienta de venta social, déjenos un comentario a continuación para compartir su experiencia. Para obtener más información sobre herramientas de redes sociales y venta social, puede consultar nuestros siguientes artículos de expertos:

  • 5 opciones gratuitas de software de redes sociales para impulsar la presencia digital de su empresa
  • 10 consejos profesionales para convertirse en un administrador de redes sociales
  • Los 6 mejores consejos de marketing en redes sociales para pequeñas empresas

Metodología

En enero de 2020, Capterra realizó una encuesta en línea a 186 pequeñas y medianas empresas para obtener más información sobre las herramientas que utilizan para la venta social y digital. Los encuestados tenían que ser propietarios o trabajar con una empresa en los Estados Unidos. La demografía de los encuestados es la siguiente:

Tamaño de la empresa :

1-49 personas (pequeño)

55%

Entre 50 y 999 personas (tamaño medio)

45%

Rol actual:

Dueño

52%

Gerente de ventas o posición de liderazgo/líder de equipo dentro del equipo de ventas

28%

Gerente de marketing o puesto de liderazgo/líder de equipo dentro del equipo de marketing

20%

modelo de negocio:

solo online

52%

Mezcla de tienda en línea y ladrillo y mortero.

39%

Solo tienda de ladrillo y mortero

9%

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