Personas de compradores B2B: por qué son fundamentales para comercializar su negocio de software

¿Te gusta Peligro? Yo lo hago. Me encanta responder a estas preguntas triviales. De hecho, ¡tengo una pregunta de Jeopardy para ti ahora mismo!

Esta táctica de marketing da como resultado un aumento del 171 % en los ingresos del mercado y un aumento del 111 % en las tasas de apertura de correo electrónico. entre otros impresionantes beneficios.

Respuesta correcta: ¿Qué es un personalidad del comprador?

Personas compradoras B2B

Las personas compradoras son esenciales para cualquier negocio. Sin saber quién es su comprador y por qué estaría interesado en su producto, no puede comercializar sus productos con precisión. Realmente no se pueden hacer mejoras a los productos. Ni siquiera puedes vender tus productos.

¿Qué es un personaje comprador?

Un personaje de comprador es básicamente una colección de toda la información relevante que necesita sobre su comprador para llegar a sus compradores de manera efectiva. Puede escribirlo como un perfil o crear un personaje ficticio basado en la información: el formato en el que presenta la información puede ser creativo; son los hechos reales los que son importantes. (Si está desconcertado por el formato, Hubspot ofrece una fantástica modelo de persona compradora.) Asegúrese de formalizar su personalidad de comprador en una forma que sea fácilmente accesible y compartida en toda su empresa.

Por lo general, una empresa no tiene un solo personaje. Los clientes son todos diferentes, y probablemente encontrará que puede categorizarlos en varios perfiles diferentes. Por ejemplo, una empresa de software de automatización de marketing podría atender a propietarios de pequeñas empresas y gerentes de marketing de medianas empresas, y descubrir que estos dos tipos de compradores también tienen un conjunto totalmente diferente de puntos de dolor. Para las empresas B2B, debe encontrar una «persona» para la empresa ideal a la que le está vendiendo, así como las personas que trabajan allí que estarían involucradas en la decisión de compra.

Además, incluso puede crear un persona compradora negativa, compuesto por rasgos que nunca querrías en un cliente (piensa: sin presupuesto, o un tipo de negocio que nunca podrá usar tu tipo de software). A herramienta de software de construcción que atiende a empresas de construcción comercial puede querer crear una personalidad de comprador negativa compuesta de rasgos exclusivos de una empresa de software de construcción residencial.

¿De qué sirve una persona compradora de todos modos?

Los especialistas en marketing utilizan personajes de compradores para informar las decisiones de marketing. Cuantos más detalles conozca sobre sus clientes, mejor podrá dirigirse a ellos con sus anuncios y mejor podrá adaptar sus esfuerzos de contenido y marketing por correo electrónico a ellos.

por ejemplo, un RCMP La empresa de software podría usar su personalidad de comprador para definir claramente que su comprador ideal vende más de $2 millones en bienes raíces residenciales cada año, y un problema importante es perder el seguimiento de la información del cliente en una hoja de cálculo después de llegar a 75 clientes activos. Una vez que hayan articulado claramente su perfil de comprador objetivo con ese nivel de detalle, pueden crear contenido específicamente para ese cliente, como un artículo sobre cómo usar un CRM específicamente para bienes raíces, o una herramienta de plantilla de hoja de cálculo para rastrear sus primeros 75 activos. clientes.

¿Cómo crear un personaje comprador?

El proceso variará un poco dependiendo de su negocio, pero un resumen general de los pasos debería verse así:

1. Decida qué necesita saber sobre sus clientes y qué preguntas debe responder. Es muy probable que al revisar estas preguntas encuentre nuevas preguntas o información que no sabía que necesitaba, así que asegúrese de mantener la mente abierta. Siempre es mejor saber demasiado acerca de sus clientes que demasiado poco.

¿Qué preguntas debo hacer?

Las preguntas variarán ampliamente según la industria, el modelo comercial, las capacidades del producto, etc., pero aquí hay algunos ejemplos para los proveedores de software B2B en general para que pueda comenzar:

  • ¿Cuáles son los problemas que llevan al cliente a querer/necesitar nuestro software?
  • ¿Qué lleva al cliente a nuestra solución en lugar de nuestros competidores? ¿Cómo nos encuentran? ¿Por qué nos eligen sobre nuestro competidor?
  • ¿Qué tan grande es el negocio de nuestro cliente? ¿Dónde están ubicados?
  • ¿Cuántos años lleva nuestro cliente en el negocio?
  • ¿A qué industria(s) sirven?
  • ¿Cuál es el cargo de la persona a cargo de las compras de software? ¿A quién le reportan?
  • ¿Qué indicadores miden su éxito? ¿Qué indicadores miden el éxito de su software?
  • ¿Cómo es el día de trabajo típico de esta persona?
  • ¿Qué dispositivos usa esta persona con más frecuencia, especialmente para el trabajo?
  • ¿Qué hace esta persona en su tiempo libre?
  • ¿Qué redes sociales prefieren, si las hay?
  • ¿Qué edad tiene esta persona? (No es de mala educación si es para un comprador).

Aquí hay algunas preguntas que un software de venta al por menor la empresa podría preguntar, además de lo anterior, como ejemplo de cómo las preguntas pueden volverse más específicas:

  • ¿Qué vende nuestro cliente? ¿Ropa? equipo de jardinería?
  • ¿Cuál es la época del año de mayor actividad para la empresa? ¿Cuál es su tiempo más lento?
  • cual es la corriente punto de venta que utiliza esta empresa? ¿Es fijo o móvil?
  • ¿Dónde trabaja el responsable de compras de software? ¿Oficina principal? O en tienda?
  • Si esta persona no trabaja en el piso, ¿ya lo ha hecho?
  • ¿Cómo es el día de trabajo típico de esta persona? ¿Pasan mucho tiempo en el suelo o pasan mucho tiempo en un escritorio?
  • ¿Cuáles son las tareas favoritas de esta persona? ¿Las tareas menos favoritas?

2. Determine cómo obtener respuestas a sus preguntas. Lo más probable es que haya muchas formas de obtener más información sobre sus clientes. Algunos ejemplos :

  • Hable con sus representantes de ventas y servicio al cliente. Estos departamentos tratan con sus compradores a diario y los conocen mejor que nadie en su empresa. Podrán decirle los puntos en común que han visto, como los puntos débiles e incluso la demografía.
  • Hable directamente con sus clientes. Es posible que desee comunicarse con los compradores que están trabajando actualmente con usted o que han trabajado con usted en el pasado para conocer sus historias. Para llegar al cliente de la manera más efectiva, recomiendo permitir que el cliente le cuente su historia como quiera, en lugar de tratar la conversación como una consulta audible. Traiga sus preguntas como iniciadores de conversación, en lugar de un guión de encuesta.
  • Encuesta a clientes actuales y pasados. Si usted hacer desea obtener respuestas a sus preguntas en forma de encuesta, realice una encuesta en línea. Las encuestas son excelentes porque puede recopilar fácilmente una gran cantidad de datos y analizar los hilos. Además, puede hacer una referencia cruzada de los datos para descubrir información que sus clientes pueden no haber conocido o realizado. (Por ejemplo, puede encontrar que todas las empresas con menos de $10 millones en ingresos solo tienen una persona a cargo del proceso de compra de software, mientras que todas las empresas con más de 10 millones tienen tres personas a cargo). Consulte nuestra lista de Más de 200 soluciones de software para encuestas para realizar encuestas a los clientes.
  • Acceder a datos almacenados en sistemas como su software de análisis web, CRM o automatización de negocios marketing. Incluso si no puede obtener información demográfica específica de estos sistemas, al menos deberían poder brindarle respuestas sobre algunas cosas básicas, como cómo es el recorrido típico de su cliente. ¿Cuántas páginas visitan? ¿De qué países son? ¿Dónde hacen su primer contacto contigo? Etc.

Recomiendo usar múltiples métodos porque cada uno le mostrará algo diferente. Por ejemplo, encuestar a los clientes y hablar con clientes individuales son excelentes tácticas para combinar, como lo indicarán las encuestas. Qué hacen sus clientes, mientras que hablar con las personas le dirá Por qué Ellos hacen lo que hacen. Hacer ambas cosas le da una imagen más clara de cómo es su comprador ideal.

Tenga en cuenta que las encuestas pueden decirle el por qué hasta cierto punto. La topografía es simplemente una herramienta más limitada cuando se trata de entender por qué. Cualquier pregunta de opción múltiple que haga limitará automáticamente las respuestas que reciba, omitirá el contexto y, potencialmente, pondrá las respuestas en boca de las personas. Además, la mayoría de la gente odia responder en párrafos de forma libre en las encuestas, por lo que estas preguntas tienden a pasarse por alto más.

Además, el uso de múltiples métodos lo ayudará a expandir su red de manera significativa. Encontrar clientes para entrevistar puede ser como sacarse un diente: tiene suerte de encontrar 3-5 que estén dispuestos a conversar con usted. Así que reúna tantas historias de «calidad» como pueda para completar la información de «cantidad» que le dará una encuesta.

¿Como sacar dientes? ¿Cómo se supone que voy a encontrar gente entonces?

Encuentra entrevistas caja ser como sacar los dientes, pero no lo es tienen estar. Aquí hay algunas cosas puede hacer para que la gente quiera hablar con usted.

  • Motívalos. Ofrezca a sus entrevistados potenciales algo como una tarjeta de regalo o una canasta de regalos a cambio de hablar con usted. También ofrecer algo a los encuestados, porque la mayoría de las personas no quieren realizar una encuesta de forma gratuita a menos que tengan opiniones firmes sobre algo. Tenga en cuenta que el incentivo que ofrece a los encuestados puede ser menos valioso que el que ofrece a los encuestados, ya que las encuestas generalmente requieren menos trabajo por parte de sus clientes.
  • Haz que chatear contigo sea súper simple. Haz todo lo que puedas para facilitar la conversación. Si deben ser en persona, pague sus costos de transporte y organice su viaje. (¡O acuda a ellos!) Pague los cargos telefónicos correspondientes. Trabaje en torno a su horario, incluso si eso significa entrevistarlos a las 6 a. m. o a las 10 p. m. Cuando hables con ellos, haz que la conversación sea lo más natural posible y sé muy amable. A nadie en el mundo le gustan las llamadas telefónicas molestas, excepto tal vez Bill Murray. No hace falta decir, esto también se aplica a los encuestados – asegúrese de que su encuesta funcione tanto en dispositivos móviles como en computadoras de escritorio. Asegúrese de que cargue bien, se vea bien y no tarde una eternidad. (En serio, no obligues a alguien a realizar una encuesta de 25 minutos a menos que su recompensa sea bastante considerable).

Ok, hice mi investigación. Y luego ?

¡Ahora llegas a la parte divertida! La redacción ! Una vez que tenga toda la información, todo lo que necesita hacer es juntarla en un formato que se pueda compartir y acceder fácilmente en toda su empresa. Muchas empresas optan por crear una descripción del personaje (con un nombre), pero puede optar por poner la información relevante como viñetas en un documento de Google. Lo que funcione para ti.

¿Después?

Así que eso es lo que es un personaje de comprador, por qué es importante y cómo crear uno. ¿Me he perdido algo?

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