¿Demasiados clientes potenciales y no hay forma de priorizarlos? Estas herramientas con puntuación de clientes potenciales incorporada lo ayudarán a identificar en qué clientes potenciales debe enfocarse primero.
Convertir un prospecto en un cliente es un proceso largo y lento. Esto requiere contactar constantemente al prospecto a través de múltiples plataformas, como correo electrónico, redes sociales y llamadas telefónicas. También implica enviar el tipo correcto de contenido en el momento adecuado, personalizar todas las comunicaciones y hacer un seguimiento a tiempo.
mientras haya Ventas y marketing herramientas para administrar estas tareas, dos preguntas clave que quedan para cualquier usuario comercial son: «¿Qué clientes potenciales deben priorizarse y cómo determina esas prioridades?» »
La calificación de clientes potenciales puede ayudar aquí al permitir que las organizaciones puntúen a los clientes potenciales en función de su importancia para el negocio y sus posibilidades de convertirse en un cliente. Tiene en cuenta características como la industria o el presupuesto del prospecto y comportamientos como visitar un sitio web o abrir boletines por correo electrónico.
En estos días, esta funcionalidad está integrada en varias herramientas de ventas y marketing. En este artículo, hemos compilado una lista de las seis mejores herramientas que puede considerar.
Pero primero, ¿Qué significa «alto»? Estas son herramientas que aparecen constantemente en nuestra lista de herramientas principales y han tenido una calificación general de los usuarios de más de 4.5 (de 5.0) durante el año pasado.
Para obtener más información sobre cómo seleccionamos estas herramientas, lea nuestra metodología aquí.
Cubriremos las siguientes herramientas (enumeradas en orden alfabético):
- Campaña activa
- Centro de marketing de HubSpot
- Canalización de CRM
- Plataforma
- VENTASmanago
- enviando azul
1. Campaña activa
Campaña activa es una herramienta de automatización que combina las características de publicidad por correo electrónico y gestión de relaciones con los clientes (CRM) Software. Desglosa la intención de concientización de una empresa en cuatro categorías y ofrece soluciones para:
- Conciencia e intención (formularios de registro y seguimiento del sitio para visitantes)
- Nutrir y educar (contenido de correo electrónico dinámico y segmentación de audiencia)
- Convertir y cerrar (puntaje de ventaja y probabilidad de ganar)
- Apoyar y crecer (conversaciones con clientes/clientes potenciales y comercio electrónico)
La herramienta rastrea los datos personales y de comportamiento de los clientes actuales y potenciales, así como ciertas acciones, como que un destinatario abra su correo electrónico o que un visitante haga clic en la página de características de su sitio web.
Una vez que ha tenido lugar un evento predeterminado, la herramienta coloca al prospecto en una pista de nutrición de prospectos creada previamente. A partir de entonces, realiza un seguimiento de los datos en tiempo real, lo que permite al prospecto moverse hacia arriba o hacia abajo en la pista de desarrollo de prospectos en función de su interés creciente o decreciente.
Aspectos destacados de la puntuación de clientes potenciales de la herramienta:
- Configure reglas de calificación para diferentes acciones, como visitar un sitio web, abrir un correo electrónico e iniciar una prueba. Cada vez que un contacto realiza una de estas acciones, su puntaje de prospecto se actualiza automáticamente.
- Inicie automáticamente una campaña de nutrición cada vez que un contacto alcance una determinada puntuación de prospecto. Esto le permite dirigirse a usuarios interesados sin necesariamente rastrear manualmente cada contacto.
- Envíe correos electrónicos a los miembros del equipo cada vez que cambie la puntuación de un cliente potencial. Esto permite que los miembros sean notificados del estado de todos los clientes potenciales y les permite priorizar aquellos con los puntajes deseados.
- Tenga en cuenta no solo los clientes potenciales y los contactos, sino también las transacciones. Esto brinda una imagen general cuando más de un contacto/cliente potencial está involucrado en un trato.
Costo: A partir de $ 9 por mes para hasta tres usuarios. Sin embargo, la puntuación de clientes potenciales se incluye en los planes a partir de $ 49 por mes.
Apoyo: Chat, e-mail, teléfono y centro de formación.
2. Centro de marketing de HubSpot
Centro de marketing de HubSpot es una herramienta de automatización que se enfoca en el inbound marketing. La herramienta enfoca sus funcionalidades en cuatro intenciones:
- Atraer más visitantes (redes sociales, SEO, blogs y anuncios)
- Convierta más clientes potenciales (páginas de destino, gestión de clientes potenciales, generador de formularios, llamada a la acción y análisis)
- Cerrar más tratos (CRM, chat en vivo, poder de venta sincronización y marketing basado en cuentas)
- Deleita a más clientes (email marketing y CRM)
La herramienta también ofrece una puntuación predictiva de clientes potenciales, que esencialmente pasa por alto los aspectos manuales de la configuración de las reglas de puntuación de clientes potenciales. Utiliza el aprendizaje automático para analizar miles de puntos de datos para identificar los mejores prospectos y calificarlos en función de su comportamiento y demografía.
Aspectos destacados de la puntuación de clientes potenciales de la herramienta:
- Extraiga datos de Salesforce para alimentar el modelo de puntuación de clientes potenciales. Esto permite que la herramienta califique clientes potenciales mediante el seguimiento de métricas como aperturas de correos electrónicos, clics en CTA y envíos de formularios.
- Defina el proceso de puntuación definiendo manualmente las reglas de puntuación o confiando en los modelos de puntuación predictiva basados en aprendizaje automático que se ofrecen.
- Cree hasta 25 cuadros de mando diferentes para diferentes productos o industrias. Esto le permite establecer diferentes parámetros para calificar clientes potenciales para diferentes ofertas.
Costo: Desde $50 por mes. Sin embargo, el puntaje predictivo de prospectos se ofrece en el plan a un costo de $3,200 por mes.
Apoyo: Teléfono, correo electrónico, base de conocimientos, centro de formación y foro comunitario.
3. Tubería de CRM
Canalización de CRM es una herramienta que ayuda a las empresas a atraer a sus clientes actuales y potenciales. Ofrece funciones como gestión de cuentas, gestión de contactos, integración de correo electrónico, gestión de clientes potenciales, informes de ventas y seguimiento de oportunidades.
La herramienta ayuda a configurar procesos de ventas y calificar clientes potenciales en función de factores como la demografía y la ubicación. Una vez que un prospecto pasa de ser un contacto en la base de datos a ser una oportunidad comercial, se lo califica en función de sus características y comportamiento.
Aspectos destacados de la puntuación de clientes potenciales de la herramienta:
- Evalúe los clientes potenciales en función de características como el tamaño de la empresa, la industria, los objetivos comerciales, los eventos convincentes (por ejemplo, el lanzamiento de un nuevo producto) o el presupuesto del proyecto.
- Personalice el proceso de puntuación de clientes potenciales definiendo puntuaciones para diferentes características y comportamientos de clientes potenciales. Esto puede ser configurado por el administrador de la herramienta.
- Una vez puntuada, la herramienta clasifica los clientes potenciales de mayor a menor. Esto le permite concentrarse en prospectos que cumplen con las características deseadas y que tienen más probabilidades de concluir.
Costo: A partir de $ 25 por usuario por mes.
Apoyo: Recorridos de productos en la aplicación y ayuda contextual, base de conocimientos de búsqueda, videos de YouTube, chat en línea, soporte por correo electrónico, soporte técnico prioritario y un administrador de cuenta dedicado.
4. Plataforma
Plataforma es una plataforma integrada que combina las funcionalidades de las herramientas de marketing y ventas. Ofrece características como panel de negocios, seguimiento de enlaces, CRM, captura de clientes potenciales, marketing por correo electrónico, integraciones e informes.
La herramienta proporciona un sistema integrado de puntuación de clientes potenciales para puntuar contactos en función de sus actividades y características. Esta puntuación aparece cada vez que abre el perfil de un contacto y ayuda a priorizar clientes potenciales importantes.
Aspectos destacados de la puntuación de clientes potenciales de la herramienta:
- Personalice las reglas de puntuación de clientes potenciales estableciendo puntuaciones para diferentes características y comportamientos.
- Extraiga automáticamente datos de docenas de fuentes de terceros, como Twitter, Facebook, Google y Foursquare, e intégrelos en los procesos de calificación y puntuación de clientes potenciales.
- Active campañas automáticamente cada vez que un contacto alcance una puntuación de cliente potencial definida.
Costo: A partir de $ 19 por mes para 1,000 contactos.
Apoyo: Base de datos de conocimiento, chat en vivo y correo electrónico.
5. VENTASmanago
VENTASmanago es una herramienta de automatización de marketing que también ofrece las funcionalidades de una herramienta de ventas (como la gestión de contactos y la generación de clientes potenciales). Además, hay una característica llamada prueba social que permite a las empresas de comercio electrónico mostrar reseñas sociales en sus productos para aumentar el interés de la audiencia. Los usuarios también pueden realizar pruebas A/B del contenido de su sitio web y editar páginas de destino y recomendaciones de productos.
La herramienta ofrece una función integrada de puntuación predictiva de clientes potenciales que asigna puntos a diferentes comportamientos y características de los clientes potenciales. Esta puntuación es dinámica y se actualiza en función de la interacción del cliente potencial con la empresa.
Aspectos destacados de la puntuación de clientes potenciales de la herramienta:
- Calcule el interés general de un cliente potencial con la puntuación general de clientes potenciales, que es un resumen de todas las puntuaciones en varias etapas del proceso de marketing y ventas.
- Desglose el interés de un prospecto con el mecanismo de calificación de prospectos de tres niveles, que ayuda a distinguir el interés del prospecto por ofertas específicas.
- Personalice las reglas de puntuación para asignar puntos a diferentes aspectos de las características o el comportamiento de un cliente potencial, como abandonos de carritos, apertura de un correo electrónico en particular e interacciones de chat en vivo.
Costo: El vendedor no proporciona precios en el sitio web. Se pueden solicitar presupuestos personalizados al proveedor.
Apoyo: Chat en vivo, correo electrónico, teléfono y una base de conocimiento de artículos y tutoriales en video.
6. Enviar azul
enviando azul es una herramienta que combina la funcionalidad de las soluciones de ventas, CRM, marketing digital, email marketing y publicidad. Sus características se centran en las siguientes características:
- Comunicarse (marketing por correo electrónico y SMS y chat en vivo con clientes potenciales/clientes)
- Personalizar (CRM, automatización de marketing, correos electrónicos transaccionales y segmentación de audiencia)
- Convertir (páginas de destino, formularios de registro, anuncios de Facebook y clientes potenciales de reorientación)
- Mejorar (informes, mapas de calor y pruebas A/B de correo electrónico)
La herramienta ofrece un sistema de puntuación integrado que ayuda a los usuarios a distinguir prospectos calificados de contactos. Los puntajes generados se pueden usar para activar automáticamente campañas de concientización.
Aspectos destacados de la puntuación de clientes potenciales de la herramienta:
- Configure reglas personalizadas de calificación de clientes potenciales según las características y comportamientos deseados, como clics de correo electrónico, presupuesto e intereses.
- Integración con aplicaciones de terceros, incluyendo SugarCRM, Pipedrive, Microsoft Dinámico 365, WooCommerce, Shopifyy grancomerciopara introducir datos característicos y de comportamiento en el proceso de puntuación.
- Segmente automáticamente a los clientes potenciales en función de sus puntuaciones. Tanto la puntuación como la segmentación son dinámicas, lo que permite a los prospectos pasar de una lista a otra en función de su comportamiento en tiempo real.
Costo: A partir de $ 25 por mes.
Apoyo: Base de conocimiento, correo electrónico, teléfono y administrador de cuenta dedicado.
Aspectos a tener en cuenta al elegir una herramienta de puntuación de clientes potenciales
Incluso con toda esta información sobre las mejores herramientas de ventas y marketing para obtener clientes potenciales, puede ser difícil elegir una. Para facilitar un poco el proceso, hemos preparado esta lista de consideraciones a tener en cuenta:
- Lead Scoring predictivo o Lead Scoring tradicional: La puntuación predictiva de clientes potenciales automatiza la entrada de atributos de puntuación y califica cada cliente potencial sin intervención manual. Mientras que con el método tradicional, debe establecer reglas de puntuación y actualizar los atributos para que el sistema puntúe una pista. Si tiene un gran volumen de clientes potenciales para calificar, la calificación predictiva de clientes potenciales puede ahorrarle mucho tiempo.
- Importación de datos desde una herramienta existente o configuración desde cero: Lo más probable es que su empresa ya tenga una herramienta de ventas o marketing. Al menos podrías tener hojas de Excel que contengan información sobre tus prospectos y clientes. Independientemente de la herramienta que seleccione, querrá poder importar esta información. Así que asegúrese de que la herramienta que elija se integre con las herramientas existentes para importar datos desde ella. Sin embargo, si está comenzando desde cero, es mejor buscar una solución completa que le permita realizar todas las funciones de marketing y ventas sin tener que mover datos entre dos herramientas.
Para obtener más información sobre la gestión de sus clientes potenciales, explore los siguientes recursos:
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Metodología
Para seleccionar los productos mencionados en este artículo, identificamos los mejores productos para marketing y ventas en las listas de los 20 principales de Capterra. A continuación, cada uno de estos productos se comprobó en busca de:
- Función integrada de puntuación de clientes potenciales.
- Calificación general de 4.5/5.0 entre el 29 de junio de 2019 y el 29 de junio de 2020 en la página del catálogo de Capterra.
- Más de 10 opiniones de usuarios entre el 29 de junio de 2019 y el 29 de junio de 2020 en la página del catálogo de Capterra.
Las herramientas que cumplían con todos los criterios anteriores fueron seleccionadas para el artículo.