Lanzamiento de un nuevo producto ? Aquí hay 6 consejos para mejorar su compromiso de ventas

¿Tiene problemas para convencer a sus representantes de ventas de que vendan un nuevo producto? Estos consejos de expertos los motivarán y mejorarán su compromiso con el nuevo producto.

¿Problemas con el compromiso de ventas?  A continuación, le mostramos cómo montar su gráfico.

En abril de 1981, Xerox lanzó la Xerox Star. Fue el primer sistema comercial en incluir una pantalla de mapa de bits, una interfaz gráfica de usuario basada en ventanas, íconos, carpetas, mouse, capacidades de red Ethernet, servidores de archivos, impresión y correo electrónico. Quienes están familiarizados con la historia de la informática personal argumentan que Xerox Star cambió las nociones de cómo deberían diseñarse las computadoras personales interactivas.

Sin embargo, Xerox Star nunca despegó.

En cambio, Microsoft Windows y Apple Macintosh se lanzaron poco después y se convirtieron en nombres familiares.

Entonces, ¿qué estaba mal con Xerox Star?

Thomas Steenburgh, que estaba en Xerox cuando Xerox Star se eliminó gradualmente en 1990, cree que parte de la culpa del fracaso del producto recae en el equipo de ventas de Xerox. «La fuerza de ventas era excelente para vender sus productos existentes y no sabían cómo vender nuevos productos», dijo en una entrevista en HBR Idea Cast.

Este desafío no es exclusivo de Xerox.

Ya sea que venda software, purificadores de agua o servicios profesionales, el lanzamiento de un nuevo producto a menudo puede recibir un apoyo deficiente por parte del equipo de ventas. Sin embargo, como propietario de un negocio, líder de ventas o gerente de ventas, puede tomar medidas para evitar que esto suceda y asegurarse de que su equipo de ventas esté óptimamente comprometido y preparado para cumplir con las expectativas.

Pero antes de sumergirnos en estos pasos, tratemos de entender el desafío.

¿Qué dificulta el compromiso de ventas de nuevos productos?

Al vender un nuevo producto, los vendedores deben convertirse en agentes de cambio. Tienen que convencer al comprador para que adopte una nueva forma de hacer algo sin la reputación o los años de ejemplos, estudios de casos y resultados que respaldan sus afirmaciones al vender un producto establecido.

Este rol de agente de cambio puede ser bastante difícil y no todos los vendedores querrán asumirlo.

michele hebilla, director de investigación de Gartner que se especializa en habilitación y efectividad de ventas, dice: “No asuma que los representantes de ventas estarán automáticamente emocionados de vender su nuevo producto solo porque trabajan para su empresa. La realidad es que los nuevos productos representan esfuerzo, tiempo y riesgo adicionales, que los vendedores experimentados prefieren evitar porque conducen a un menor retorno de la inversión. »

De hecho, los representantes de ventas que venden un nuevo producto gastan en promedio 35% más de tiempo de reunión con los clientes a lo largo del ciclo de ventas que cuando se venden productos establecidos. Si el retorno del tiempo y el esfuerzo dedicados a vender el nuevo producto es menor que vender productos establecidos, será difícil involucrar al equipo de ventas y lograr que se comprometan por completo.

Este delicado equilibrio entre esfuerzo, tiempo para vender y retorno se puede entender mejor en el siguiente gráfico:

infografía que explica el tiempo de ventas, el esfuerzo y el saldo de retorno

¿Cómo mejorar el compromiso de ventas al lanzar un nuevo producto?

La clave para impulsar un alto compromiso de ventas es proporcionar a los representantes de ventas ofertas de bajo riesgo y alta recompensa que requieran la menor cantidad de tiempo y esfuerzo de ventas y brinden un alto retorno de la inversión.

Al lanzar un nuevo producto, hay pasos sistemáticos que puede tomar para reducir el riesgo para los representantes de ventas, aumentar sus beneficios y, en última instancia, aumentar su ROI.

Paso 1. Analice el retorno del tiempo y esfuerzo del vendedor

Lo primero que debe hacer es considerar la perspectiva del representante de ventas sobre cuánto tiempo y esfuerzo debe invertir en vender el nuevo producto. Esto se hace mejor hablando directamente con el representante de ventas o el gerente de ventas de primera línea más cercano al representante de ventas.

Otras cosas a considerar al analizar el ROI del vendedor son la duración del ciclo de ventas y el tiempo y el esfuerzo necesarios para identificar oportunidades. Considere también el tiempo y el esfuerzo dedicados a encontrar soporte de ventas experto, navegar por los procesos y procedimientos en torno al nuevo producto, y educar e inspirar a los clientes durante el análisis del retorno de la inversión del vendedor.

Paso 2: evaluar el riesgo de oportunidad del vendedor

El riesgo es una de las dos objeciones internas más comunes a las compras de tecnología, lo que resulta en la muerte o el estancamiento de las transacciones; eso es según un estudio de Gartner de 506 compradores de tecnología que gastaron un mínimo de $ 25,000 en valor de contrato anual (contenido completo disponible solo para clientes de Gartner).

Sin embargo, este factor de riesgo no solo se aplica a las compras de tecnología. Cada vez que los representantes de ventas necesitan convencer a los compradores para que opten por un nuevo producto, básicamente les piden que se arriesguen más al comprar. Esto puede resultar en la pérdida completa de la oportunidad de venta.

Además, los representantes de ventas pueden ser reacios a arriesgar sus relaciones existentes con los clientes al presentar nuevos productos. Algunos pueden temer que un mal resultado pueda afectar negativamente su capacidad de vender cualquier cosa a ese comprador en el futuro.

Evaluar y contabilizar estos riesgos puede ayudar a mejorar el compromiso empresarial. Otros riesgos de oportunidad a considerar incluyen interrupciones en las oportunidades de ventas existentes y la tasa de éxito percibida del nuevo producto. También contribuyen a la percepción de riesgo: la confianza del vendedor para asesorar y entregar; ofertas alternativas comparables y establecidas; y todas las posibles interdependencias y requisitos de nuevos productos.

Paso 3: utilice los ajustes de comisión, los SPIF y los concursos para resolver los problemas de retorno de la inversión del vendedor

Por lo general, en la estructura de compensación de un representante de ventas, las comisiones son un componente esencial de la compensación variable. Si la comisión por vender un nuevo producto es significativamente más baja que la comisión por vender un producto establecido, es menos probable que los representantes de ventas se involucren con el nuevo producto.

Esto se vio cuando un conocido proveedor de tecnología y servicios lanzó una oferta en la nube en un intento de cambiar el enfoque del negocio y canibalizar su oferta local existente (investigación disponible solo para clientes de Gartner). Sin embargo, la empresa no logró alinear la comisión por la venta de la oferta en la nube con la estrategia corporativa de migrar a la nube. Y el equipo de ventas continuó recibiendo una mayor compensación a corto plazo por vender la oferta en el sitio.

Como resultado, el equipo de ventas siguió centrándose en el producto local y permaneció desconectado de la estrategia general de ingresos de la empresa.

Tal situación se puede corregir modificando la estructura de compensación de ventas para incentivar la venta del nuevo producto. También puede considerar un fondo de incentivos de rendimiento de ventas, o un «SPIF», así como recompensas más inmediatas, como bonos de ventas y concursos al lanzar un nuevo producto.

Paso 4. Ajuste los precios y paquetes de nuevos productos

Si el precio del nuevo producto difiere significativamente del de los productos establecidos, a veces puede ser difícil y desalentador para los representantes de ventas. Por ejemplo, a un representante de ventas que normalmente trabaja en operaciones de $50 000 le puede resultar un poco desalentador trabajar en operaciones de $5000.

De tal situación, puede considerar crear paquetes de introducción especiales que combinen su nuevo producto con sus ofertas establecidas y aumenten el tamaño de la oferta. También puede considerar la fijación de precios escalonados para recompensar a los compradores por volumen y otorgar a los representantes de ventas ventaja al realizar ventas adicionales.

Una nota de precaución: tenga en cuenta que el precio y la agrupación del nuevo producto deben estar determinados por las fuerzas del mercado y el valor del cliente. No los cambie solo para motivar a los representantes y mejorar el compromiso.

Paso 5. Redistribuya los esfuerzos de ventas a otros recursos

Reducir el esfuerzo de ventas para identificar y promover oportunidades de ventas para un nuevo producto puede mejorar el compromiso de ventas.

Para reducir este esfuerzo, considere redistribuir algunas de las tareas a recursos especializados o recursos de otros equipos. Por ejemplo, puede asignar un especialista en operaciones comerciales para crear una lista de compradores objetivo. También puede traer equipos de ventas regionales o compartidos para apoyar las primeras reuniones de ventas, o aprovechar al personal infrautilizado en el equipo de desarrollo de productos para que actúe como expertos en la materia para el nuevo producto.

Esto reduciría la carga de sus representantes de ventas, aumentaría el retorno de la inversión de tiempo y esfuerzo y, en última instancia, mejoraría su compromiso de ventas.

Paso 6. Minimice la percepción de riesgo del vendedor

Evaluar el riesgo del vendedor no es suficiente. Minimizar la percepción de riesgo del vendedor comunicándole el nuevo producto puede mejorar el compromiso de ventas.

Comparta historias de éxito y estudios de casos de compradores beta o piloto (si corresponde) con sus representantes de ventas. Esto les ayudaría a ver el valor del producto y asegurarse de que vale la pena el riesgo. También puede compartir historias de éxito de otros representantes de ventas que hayan vendido con éxito el nuevo producto para mostrar cómo se puede hacer.

La documentación detallada que muestre por qué el nuevo producto se vende mejor que las ofertas comparables también podría ser útil. Además, los recursos internos para ayudar a los vendedores con los detalles de los compradores potenciales y la configuración de presentaciones e interacciones virtuales o en persona también pueden afectar la percepción de riesgo del vendedor.

Próximos pasos: exploración de herramientas para mejorar el compromiso de ventas

Aunque las medidas mencionadas anteriormente para mejorar el compromiso de ventas de un nuevo producto no se pueden automatizar por completo mediante la tecnología, existen varias herramientas que pueden ayudarlo a implementarlas. Aquí hay algunas herramientas que puede considerar:

  • Software de gestión de relaciones con los clientes (CRM): Cree un repositorio central de todos los compradores potenciales y existentes y administre las interacciones con ellos.
  • software de gestión de clientes potenciales: Realice un seguimiento automático del movimiento de compradores potenciales a lo largo del ciclo de vida de las ventas y mida el tiempo y el esfuerzo invertidos en la venta de cada producto.
  • software de soporte de ventas: Facilitar una mejor colaboración dentro del equipo o con miembros de otros equipos como marketing y producto. Esto ayudará a los representantes a mantener sus argumentos coherentes y alineados con la estrategia comercial general.
  • Software de automatización de ventas: Administre cuentas, clientes potenciales, oportunidades e interacciones con compradores, todo dentro del mismo sistema. También ayude a la gerencia a generar pronósticos de ventas precisos y comprender mejor las oportunidades.

Si está considerando cualquiera de estas herramientas de ventas para su negocio, puede explorar los mejores productos en cada categoría y sus reseñas en nuestro sitio de Internet. Si ya está utilizando alguna de estas herramientas de ventas, comparta su experiencia con nosotros en los comentarios a continuación.

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