Cómo superar el argumento de venta durante las demostraciones de software

Ha llegado a la etapa de «hacerlo o deshacerlo» de su proceso de selección de software: tiene una o dos opciones de software favoritas que está evaluando y es hora de verlas en acción.

Pero también es el paso decisivo para el vendedor, lo que significa para él concluir la venta a toda costa.

Para determinar si ha encontrado el software adecuado para sus necesidades, debe revisar su argumento de venta y obtener detalles específicos sobre las características, la funcionalidad, el costo real cuando se agregaron las personalizaciones y la compatibilidad técnica.

Los consejos compartidos aquí son para demostración de software personalizada en tiempo real el proveedor le mostrará, no las primeras discusiones o videos de demostración de software que han publicado en línea. A lo largo de este artículo, encontrará recomendaciones universales tomadas de un artículo de investigación de Gartner, «Cómo elegir su mejor proveedor para plataformas de software RPA» (contenido completo disponible solo para clientes de Gartner).

Cubriremos las mejores prácticas de demostración de software y lo que puede hacer antes, durante y después de la demostración del producto para obtener la información que necesita para tomar la mejor decisión.

Antes de la demostración de ventas de software: prepárese para el éxito

Solicite al proveedor dos demostraciones de productos diferentes

Aquí están las dos demostraciones diferentes que desea buscar:

  1. Una demostración en vivo que se enfoca solo en cómo el software respaldará su proceso comercial. Por ejemplo, desea ver flujos de trabajo, formularios de admisión y vistas de iPad y dispositivos móviles.

    Incluya a los dueños de negocios clave que administrarán los equipos que realizan estas funciones diarias y al jefe de departamento.

  2. La segunda demostración del producto debería ser una inmersión técnica profunda para su equipo técnico. Asegúrese de que los representantes de TI de su empresa y del proveedor asistan a este para que puedan analizar la compatibilidad técnica. Por ejemplo, pregunte sobre el tiempo de inactividad planificado para las actualizaciones y dónde se almacenarán los datos.

Proporcione al proveedor al menos dos casos de uso que el software debe admitir

Debe presentar al menos un caso de uso para el usuario diario con el flujo de trabajo que necesitará y otro para un ejecutivo que necesite umbrales de aprobación y un panel de control de alto nivel.

Ejemplo de software de gestión de proyectos: «Como gerente de proyectos, necesito la capacidad de revisar el progreso de varios proyectos desde un tablero y crear un informe de estado para cada proyecto».


Ejemplo de software de contabilidad: «Como Gerente de Cuentas por Pagar, necesito revisar y aprobar órdenes de compra al por mayor y poder reasignar un lote a un procesador para corregir errores».

Si el software estará orientado al cliente, pida ver una presentación desde la perspectiva de un cliente potencial.

Espere que algunos de los pasos que solicite sean solicitudes personalizadas

Lo más probable es que las características fuera de la funcionalidad básica de la plataforma que requieren personalización no se puedan mostrar durante la demostración en la versión estándar. Simplemente anótelos, ya que deberán incluirse en el alcance de las personalizaciones durante la implementación.

Ejemplo de software de gestión de relaciones con los clientes (CRM): Desea que el CRM envíe mensajes de texto automáticos a los clientes para confirmar sus números de teléfono, pero este CRM en particular requiere un complemento de terceros para hacerlo. Si es así, querrá ver cómo funciona esta integración. Tenga en cuenta que el vendedor puede tardar más en prepararse. ¡Además, no olvide obtener los detalles de costos en este complemento!

Pídale al proveedor que incluya tiempo para revisar las mayores fortalezas del software.

Esto le dará al equipo de ventas la oportunidad de hacer brillar el producto. Puede obtener información sobre funciones que antes no sabía que estaban disponibles, pero que desea utilizar.

Ejemplo de software de gestión de proyectos: Tal vez este proveedor ofrezca algo que no haya visto o en lo que no haya pensado antes, como la capacidad de cambiar automáticamente las tareas del proyecto de una vista en cascada a una vista Kanban. Es posible que esta característica no esté en su solicitud original, pero definitivamente no querrá perdérsela.

Durante la demostración: las preguntas que debe hacer

La mayoría de las demostraciones de proveedores de software tienen un guión por parte del proveedor, por lo que es importante estar preparado con preguntas que los saquen del piloto automático y los obliguen a interactuar con usted de manera más honesta. Aquí están mis recomendaciones para empezar.

De las funciones que he solicitado hasta ahora, ¿cuál es el código personalizado?

Aunque algunos códigos personalizados son inevitables, son costosos y complicados de mantener durante las actualizaciones. En general, es mejor evitar tanto como sea posible.

¿Puedo ver estos pasos en la aplicación móvil?

Si hay una aplicación móvil, querrá ver cómo se ven los formularios de admisión y los tableros. A veces no están tan optimizados para pantallas pequeñas como crees.

¿Las integraciones que solicito son «plug and play» o deben construirse?

Su recurso técnico ya debería haber hecho esta pregunta, pero no la omita en caso de que no lo hayan hecho.

¿Hay otra forma de realizar esta función?

Es posible que la forma en que indicó que desea que algo funcione (por ejemplo, cómo entregarlo al equipo de contabilidad en un ERP) sea un código personalizado. Pero dado que este no es un proceso comercial único, pregúntele al proveedor cómo recomienda hacer la transferencia. Puede cambiar de opinión sobre los pasos iniciales y decidir seguir la forma en que el proveedor dice que el software está diseñado para ejecutarse.

Cómo ir al grano en demostraciones de software y obtener la información que realmente desea

Una lista de información imprescindible y preguntas para hacer durante su próxima demostración de software.

Obtenga la lista de verificación

Después de la demostración del producto: Ponga todo por escrito

Espero que las demostraciones de productos lo hayan ayudado a tomar su decisión final, pero todavía no le diga a los vendedores su elección. A menos que uno de ellos sea completamente bombardeado en su demostración, solicite a ambos que proporcionen documentación sobre cómo se verá la implementación.

Esto a menudo se denomina solicitud de propuesta (RFP). Suele ser un documento formal, pero no siempre. Por lo menos, asegúrese de que incluya la siguiente información:

Qué buscar en la documentación

¿La RFP incluye el costo total, desglosado por licencia, implementación, soporte continuo y costos de código personalizado?

  • Una cantidad no es suficiente. Necesitas un desglose por artículos para poder negociar y consultar los precios cotizados anteriormente.

¿Están claramente definidos los roles y responsabilidades?

  • Es probable que parte del trabajo lo haga su equipo y se deben especificar las responsabilidades. Esto puede ayudarlo a evitar sobrecargarse o descuidar tareas críticas.

¿Qué te dice tu instinto?

  • Sabes si hay señales de alerta o cosas que se están pasando por alto. No tenga miedo de decirle al vendedor cuáles son sus dudas. Deben estar dispuestos a revisar la RFP (o cualquier nombre de contrato que se use en su caso).

Este es el comienzo de una asociación y su respuesta indicará cómo manejarán sus solicitudes en el futuro.

Resumen y lectura recomendada

Hemos cubierto un montón de información sobre cómo reducir el argumento de venta antes, durante y después de una demostración de software. ¡Pero tenemos muchos más consejos para ti! Aquí hay artículos específicos del tipo de software que cubren el proceso de selección en profundidad:

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.