Cómo los propietarios de pequeñas empresas pueden identificar eficazmente su mercado objetivo

Los planes mejor trazados de los ratones y los propietarios de pequeñas empresas a menudo salen mal.

Es posible que tenga un servicio o producto completamente transformador que sea superior a todo lo demás en su industria, pero sin una comprensión clara de a quién dirigirse y una estrategia efectiva para llegar a esa audiencia, su negocio fracasará.

los Estudio del estado del inbound de Hubspot informa que «el 42% de los especialistas en marketing no envían correos electrónicos dirigidos», aunque este mismo informe también cita que «los destinatarios tienen un 75% más de probabilidades de hacer clic en correos electrónicos de campañas segmentadas que en campañas no segmentadas».

como identificar tu mercado objetivo

La encuesta de Hubspot muestra que los clientes responden mejor al marketing dirigido. Esto significa que su pequeña empresa tiene una gran oportunidad de llegar a los clientes con publicidad por correo electrónico, marketing de medios socialesy software de marketing por SMS.

Para mejorar la segmentación, su equipo de marketing debe:


  • 1. Concéntrese en algunas características clave de sus clientes objetivo ideales
  • 2. Supervise y analice continuamente el éxito de su segmentación
  • 3. Agregue nuevos segmentos si es necesario

1. Concéntrese en algunas características clave de sus clientes objetivo ideales

Una nota rápida sobre segmentos de clientes versus personas. Piense en la segmentación de clientes como la identificación de su público objetivo y en las personas de los clientes para abordar lo que motiva a los clientes y la mejor manera de conectarse con ellos.

Aunque son ideas ligeramente diferentes, en gran medida son inseparables cuando se trata de responder a la pregunta «¿Cómo identifico y llego a mi mercado objetivo?» Cubriremos tanto la segmentación como las personas como un medio más amplio de orientación efectiva en sus campañas de marketing por correo electrónico.

Ya hemos explicado cómo se construyen las personas a partir de los atributos y preferencias asociados con segmentos de compradores específicos. Estos atributos y preferencias están definidos por cuatro segmentos principales:

tipos de datos para una construcción completa de la personalidad

Cada empresa dividirá estos atributos de manera un poco diferente, evaluando cuáles son los mejores indicadores de un segmento de clientes distinto.

Estos datos pueden provenir de varios lugares diferentes. Su pequeña empresa debe comenzar analizando los datos de sus contactos y clientes, buscando patrones y tendencias que surjan del tipo de clientes que ya atiende.

También puede preguntar directamente a sus clientes. Comuníquese con sus clientes más leales y pregúnteles acerca de sus puntos débiles, motivaciones de compra y qué los llevó a su negocio.

Hablé con kimberly afonsoconsultora global de marketing digital, sobre cómo asesora a los clientes en la investigación y creación de perfiles de clientes.

«Durante la fase de investigación, es importante escribir todo lo que una audiencia típica podría hacer/pensar/interactuar. Escribe todo lo que podrías pensar con un personaje de comprador específico. Métete en la cabeza de esa persona», dice Afonso.

Afonso alienta a sus clientes a considerar intereses, valores, ingresos e historial de transacciones al crear compradores. Estos personajes bien redondeados podrían verse así:

ejemplo de personalidad del comprador

2. Supervise y analice continuamente el éxito de su segmentación

La orientación exitosa del mercado no es un esfuerzo de una sola vez. Su equipo de marketing debe planificar el tiempo y las expectativas para monitorear y adaptar continuamente su segmentación y personas.

Como se indica en un artículo de Gartner sobre segmentación de negocios, recuerde que las personas, sus motivaciones y sus necesidades están cambiando rápidamente, al igual que las capacidades de los proveedores, por lo que lo que era cierto hoy puede no serlo mañana. (Investigación completa disponible para los clientes de Gartner).

Su equipo de marketing debe colaborar regularmente con ventas para garantizar que sus segmentos reflejen con precisión a sus clientes, midiendo qué segmentos generan clientes potenciales fuertes y cuáles necesitan ajustes menores o mayores.

Aquí es donde tu software de marketing por correo electrónico es muy conveniente Las pruebas A/B y otras capacidades de comparación permiten a los usuarios entregar dos versiones de sus materiales de marketing (Opción A y Opción B) a un pequeño grupo de prospectos y analizar tasas de devolución, clics y otros resultados.

Capacidades de pruebas comparativas demostradas por Indicative Software

Capacidades de pruebas comparativas demostradas por el software indicativo (La fuente)

Cuando los resultados de sus pruebas y el análisis de datos muestren que su segmento objetivo necesita trabajo, no entre en pánico. Ni siquiera lo considere un fracaso, como señalamos anteriormente, los mercados y las necesidades de sus clientes cambian todo el tiempo.

Hay una variedad de atributos que puede considerar al auditar y refinar sus segmentos. Para asegurarse de no perder el tiempo configurando atributos que pueden no ser relevantes, Gartner recomienda que los mire desde tres ángulos que centran sus segmentos en la persona a la que se dirige:

gráfico que ilustra las tres consideraciones igualmente valiosas que se deben tener en cuenta al crear personajes de clientes: deseos, necesidades y ajuste.

3. Agregue nuevos segmentos si es necesario

Una de las críticas más comunes dirigidas a la segmentación de clientes es que al centrarse en uno o incluso en un puñado de segmentos, corre el riesgo de perder oportunidades fuera del segmento objetivo.

Este es un concepto erróneo y una tergiversación de la construcción del carácter objetivo.

En cambio, piense en las personalidades exitosas y efectivas de su equipo de marketing como piedras arrojadas a un estanque.

Donde la roca se encuentra con el agua es el centro de tu personalidad. Los especialistas en marketing necesitan crear personas para emular a sus clientes que más convierten; estas personas deben reflejar fuertemente a sus clientes de mayor confianza, así como a los clientes que comparten ciertas características clave con sus clientes de mayor confianza.

A medida que se extiendan los efectos de esta piedra, descubrirá que hay clientes cuyas necesidades son adyacentes a las de su público objetivo. Tal vez esté viendo un aumento sorprendente en los clientes potenciales de un podcast de nicho, o esté notando una tasa de clics más alta en una campaña de marketing por correo electrónico que menciona a su equipo deportivo profesional local.

Un aumento en los clientes adyacentes que no encajan del todo en el segmento de clientes objetivo puede indicar que tiene la oportunidad de llegar a un nuevo segmento.

La misma práctica de analizar el éxito de sus campañas y ajustarlas en consecuencia se aplica a la prueba de nuevos segmentos.

Si su equipo de marketing ve evidencia de una oportunidad para llegar a un nuevo segmento de clientes, es hora de volver a sus datos. Comience a detallar cómo esta persona interactúa con el mercado, cuáles son sus necesidades y puntos débiles, y cómo sus bienes/servicios ofrecen una solución.

Nuevas personas y nuevos clientes

Una imagen clara y completa de su mercado objetivo es importante para el éxito de cualquier producto y servicio.

Cuando busque identificar sus mercados objetivo y crear sus personajes clave dentro de ellos, recuerde centrarse siempre en las necesidades, los deseos y la idoneidad de sus clientes ideales.

Su negocio también necesitará cambiar y adaptarse a los cambios en su base de clientes. Escaneos frecuentes con herramientas como publicidad por correo electrónico Las pruebas A/B lo ayudarán a refinar continuamente sus segmentos y personas, asegurando que se comunique de manera efectiva con sus futuros clientes.


Nota: La información de este artículo se obtuvo de fuentes que se consideran confiables. Las aplicaciones destacadas son ejemplos para mostrar la funcionalidad en contexto y no pretenden ser patrocinios ni recomendaciones.

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