Aumentar sus ventas es el centro de todo lo que hace como minorista pequeño o mediano. Como sabemos lo importante que es esto, hemos creado esta serie de cuatro partes para ofrecer consejos e información sobre cómo aumentar las ventas minoristas de su tienda.
En el primer artículo de nuestra serie, exploramos estrategias para aumentar las ventas aprovechando su base de clientes existente. Los puntos clave son centrarse en la calidad sobre la cantidad de ventas y ofrecer experiencias de cliente positivas y consistentes.
En la Parte 2, ofrecemos consejos e ideas para identificar sus segmentos de clientes más valiosos y crear estrategias de marketing dirigidas para que sigan regresando a su tienda.
Toda la información de esta serie aprovecha las características comunes del sistema de punto de venta (POS). Si usted es uno del 64% de los minoristas de una sola tienda que manejan su negocio sin un sistema POS, o si su sistema POS está desactualizado, consulte nuestras reseñas de usuarios para conocer algunas de las mejores opciones de POS en el mercado hoy.
Recopile datos valiosos de los clientes con sus capacidades de POS CRM
Pasemos directamente a la importancia del sistema POS de su tienda. Para ejecutar con éxito una estrategia de marketing dirigida, necesitará algún tipo de capacidades de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para capturar y almacenar información valiosa del cliente.
Esto puede llevarlo a preguntarse: «¿Significa esto que tengo que comprar un software de CRM?» Miedo a nada; La mayoría de los sistemas POS en el mercado actual incluyen funciones básicas de gestión de clientes. De hecho, identificamos esto como un funcionalidad de punto de venta imprescindible en nuestra investigación.
Una base de datos de clientes detallada y organizada contiene información crucial de contacto del cliente, como:
- Información del contacto
- Información demográfica
- Historial de compras
- Información personal (por ejemplo, nombre preferido, cumpleaños)
Ejemplo de perfil de cliente de Springboard Retail
Aún más importante que recopilar los datos es la capacidad de analizarlos, identificar tendencias y asignar valores a diferentes segmentos de clientes. Este análisis es la piedra angular de su estrategia de marketing dirigida, y su gestión de clientes es el motor.
Analice los datos de los clientes para identificar segmentos valiosos a los que apuntar
Una vez que tenga un sistema de seguimiento de clientes y acumule una cantidad significativa de datos de clientes, estará listo para la orientación real.
La «orientación» consiste simplemente en identificar los segmentos de clientes más valiosos mediante el análisis de los detalles del historial de compras del cliente. (Y, es realmente simple con las herramientas adecuadas en su lugar.)
Existen diferentes metodologías para atribuir valor a los clientes y segmentarlos. Kevin Donnelly con Shopify proveedor de software minorista ofrece una estrategia detallada e informativa para determinar los valores de los clientes, cuyos resultados pueden ayudarlo a determinar a qué segmentos de clientes apuntar.
A continuación, lo guiaremos a través de los pasos clave de Donnelly.
Opciones de informes habilitados para POS disponibles con Shopify POS
“Para usar RFM para organizar a sus clientes, deberá recuperar tres datos sobre cada cliente individual: la fecha de su transacción más reciente [recency]la cantidad de operaciones que han realizado en un período de tiempo constante (un año es mejor) [frequency] y la cantidad total que gastaron durante ese mismo período [monetary value].”
Kevin Donnelly, Shopify
¿Puedes ver el papel crucial que juega el seguimiento de las compras de los clientes en todo esto?
Donnelly recomienda ver estos puntajes como categorías basadas en el valor que tiene el cliente para la actualidad, la frecuencia y el valor monetario.
Para determinar estos valores, primero calificará a un cliente en cada uno de estos factores por separado. Deberá determinar una escala en la que clasificar a los clientes, por ejemplo, de uno a tres, siendo uno el menos valioso, dos algo valioso y tres el más valioso.
“Puede parecer un poco confuso, pero no te preocupes, no es tan complicado como parece. Recuerde: esta escala es solo una forma de ayudarlo a visualizar los grupos de clientes más valiosos. »
Kevin Donnelly, Shopify
Una vez que haya asignado puntajes para actualidad, frecuencia y valor monetario, puede sumar los tres puntajes de un cliente para determinar su valor RFM general. Las puntuaciones generales más altas tienen el valor RFM más alto.
Puede ver un ejemplo de cómo se vería este proceso de puntuación a continuación:
| Frescura | La frecuencia | Valor monetario | Puntuación total de RFM | |
| Cliente A | ||||
| Cliente B |
En este ejemplo, el Cliente A ha visitado la tienda con más frecuencia que el Cliente B, pero el Cliente B es más valioso en general debido a su visita reciente (reciente) y la cantidad gastada (valor monetario).
Tenga en cuenta que esto es solo el comienzo. Una vez que haya definido sus segmentos de clientes, debe buscar hilos comunes entre los clientes de cada segmento.
Tal vez sus clientes más valiosos compartan similitudes demográficas (por ejemplo, todos pueden vivir dentro de las cinco millas de su tienda, todos pueden ser mujeres o todos pueden tener 30 años).
Utilice el marketing por correo electrónico para llegar a sus clientes objetivo
Una vez que descubra sus segmentos de clientes más valiosos, comienza la diversión. Ahora es el momento de construir estrategias de marketing que se dirigen a estos segmentos de clientes y datos demográficos específicos. La forma más sencilla de conseguirlo será a través de campañas de email marketing.
El marketing por correo electrónico es una estrategia viable y de bajo costo para llegar a segmentos de clientes específicos (es decir, siempre que reciba correos electrónicos de clientes y los registre en su base de datos de clientes). Extrae las direcciones de correo electrónico de los segmentos de clientes que has descubierto y envíales contenidos y promociones adaptadas a sus necesidades, intereses, compras pasadas, etc.
Si tiene un sitio web de comercio electrónico, el marketing por correo electrónico es una obviedad para atraer visitantes al sitio. Pero es igual de valioso para las tiendas físicas. Con el tipo correcto de mensajes y ofertas dirigidas, puede aprovechar el marketing por correo electrónico para atraer personas a su tienda.
El contenido exitoso puede incluir anunciar nueva mercancía de una manera que crear una historia alrededor del producto. Además, las ofertas especiales en la tienda, como las promociones de compre uno y llévese uno, y los cupones que deben usarse en la tienda pueden ser efectivos.
Por cada dólar gastado en marketing por correo electrónico, el retorno de la inversión promedio (en todas las industrias) es de $44.25.
Aunque la mayoría de Los sistemas de puntos de venta minoristas pueden recopilar información del cliente, probablemente necesitará agregar un software de marketing por correo electrónico a su arsenal. Sin embargo, no se preocupe, no tiene que romper su banco. Hay muchas plataformas de marketing por correo electrónico asequibles para elegir, incluyendo MailChimp y Constant Contact. Solo asegúrese de que el sistema que elija se integre con su punto de venta, de modo que pueda extraer fácilmente los datos de sus clientes para crear y organizar listas de correo.
Cuando se trata de la ejecución real de sus correos electrónicos, hay varias estrategias que debe emplear. Si recién está comenzando o renovando su estrategia de correo electrónico, es una buena idea enviar un correo electrónico de presentación. Preséntate, tu tienda, tu marca, tus productos, etc.
Esta es también una gran oportunidad para ofrecer un cupón o tal vez incluso una oferta de compra única en su tienda.
Desea entregar algo útil y memorable, de modo que sea más probable que sus destinatarios abran y lean futuros correos electrónicos.
Bob Phibbs, director ejecutivo de Retail Doctor, destaca la importancia de ofrecer contenido personalizado a sus clientes
“Una vez que tenga su lista de correo, utilícela de manera personal. Invite personalmente a los clientes a su tienda con algo específico que puedan disfrutar. Incluso el simple hecho de agradecer a sus mejores clientes por su negocio de manera personal los hace regresar. Cuando entren, agradézcales de nuevo personalmente.
Bob Phibbs, director ejecutivo de Retail Doctor
Este nivel de personalización está completamente en línea con nuestra investigación sobre ofrecer experiencias positivas a los clientes. Al dirigirse a sí mismo de una manera personal y auténtica, puede humanizar su marca y generar confianza entre usted y sus clientes.
Esta relación sirve como base para la retención de clientes, de la que hablaremos en nuestro próximo segmento, «Cómo aumentar las ventas minoristas».
¿Adónde vas desde aquí?
Ahora que tiene un plan de marketing dirigido, ¿qué sigue?
- Si pertenece a la categoría «operar sin un sistema POS», consulte nuestras muchas reseñas de usuarios de los mejores sistemas POS de hoy.
- Alternativamente, si necesita ayuda para elegir un sistema POS con CRM y capacidades de generación de informes, responda algunas preguntas y hable con un asesor experto en punto de venta minorista. Le brindarán asesoramiento gratuito y le proporcionarán una lista de los mejores sistemas para su tienda.
- Y si está satisfecho con su sistema POS, pero necesita adoptar un sistema de marketing por correo electrónico, ver puntajes de usuarios y leer reseñas de los muchos sistemas de marketing por correo electrónico hemos enumerado en nuestro sitio.