Clientes potenciales frente a ingresos: ¿cuáles son sus KPI para medir el éxito del marketing?

“¿Cuáles son sus objetivos para esta campaña? »

Esta es una de las preguntas más importantes que una empresa de software debe responder antes de lanzar una nueva campaña de generación de leads entrantes. Las respuestas que escuchamos de las empresas que buscan anunciarse en Capterra van desde «solo queremos probar esto para ver cómo funciona» hasta «queremos convertir el 6% de nuestro tráfico y mantenernos por debajo de $ 100 del costo por cliente potencial».

Independientemente de los objetivos de un proveedor, hay una cosa que todo vendedor de software debe hacer antes de invertir en un nuevo canal: formular una estrategia que ofrezca el mejor retorno de la inversión. Cada empresa de software tiene objetivos diferentes, pero dos objetivos comunes que escuchamos a menudo en Capterra son generar ingresos y aumentar el volumen de clientes potenciales.

Ingresos

Nuestros proveedores más informados saben exactamente cuántos ingresos representa un nuevo cliente para ellos. Su ingreso promedio de por vida del cliente (CLR) es la primera y más importante métrica para calcular antes de comenzar cualquier nueva campaña paga. Esto le permite saber exactamente cuántos ingresos generará cada nuevo cliente potencial, oportunidad y cliente y, a su vez, ayuda a establecer métricas clave como el costo por cliente potencial y el costo por adquisición.

Determinación de los ingresos vitalicios del cliente

(Ingresos mensuales promedio por cliente) x (Número promedio de meses que un cliente permanece con usted)

Las ganancias de por vida son solo el primer paso para formular una estrategia de generación de prospectos. Una vez que conoce el ingreso promedio de por vida de un nuevo cliente, debe decidir si está priorizando el crecimiento a corto plazo o la rentabilidad a largo plazo. Esencialmente, ¿cuánto de sus ingresos debería gastar en canales de marketing? De acuerdo a Estrategias web investigación, los proveedores que gastan del 5 al 10 % de sus ingresos son conservadores en su potencial de crecimiento, mientras que los que son agresivos invertirán más del 20 al 30 %.

Si bien el ingreso promedio durante la vida del cliente es importante, es igualmente importante calcular el costo de adquisición de cliente (CAC) objetivo y el costo objetivo por cliente potencial (CPL). Para calcular el costo por adquisición, tome el ingreso promedio de por vida y multiplíquelo por el porcentaje que está dispuesto a invertir en el canal.

Determinación del costo de adquisición del cliente

(CLR) x (% dedicado a marketing)

Una vez que haya establecido su CAC objetivo, puede determinar su costo objetivo por cliente potencial multiplicando su CAC por su tasa de cierre y su tasa de calificación. Esta métrica debería decirte cuánto deberías pagar como máximo por un cliente potencial.

Determinación del costo por lead

(CAC) x (tasa de cierre) x (tasa de calificación)

Para mis proveedores que utilizan este enfoque, estamos trabajando para establecer una gama de PLC que siempre brindará una respuesta positiva. Por ejemplo, si su CPL objetivo es de $120 para generar un retorno de la inversión positivo, sabemos exactamente cuánto podemos ofertar para seguir brindando un retorno positivo.

Pistas

Aumentar el volumen de clientes potenciales es un objetivo común en marketing porque cuantos más clientes potenciales genere, más oportunidades tendrá para cerrar más ventas. Tengo algunos proveedores cuya principal preocupación es construir su base de clientes potenciales para que sus equipos de ventas puedan tener un grupo sólido de clientes potenciales para tratar. Su razonamiento puede variar, pero la mayoría de las veces se debe a que han agotado su base actual de prospectos y necesitan ser más agresivos en la generación de prospectos.

Entonces, ¿cuántos clientes potenciales necesita generar para que su equipo de ventas produzca un ROI positivo? Para determinar este número, querrá observar dos métricas: tasa de calificación y tasa de cierre.

Su tasa de calificación es el porcentaje de oportunidades generadas por marketing que en realidad se consideran listas para la venta, comúnmente conocidas como Clientes potenciales calificados para ventas (SQL). Este número generalmente varía según el canal de comercialización y el tráfico orgánico versus el tráfico pagado. De acuerdo a geckoboardalrededor del 30% de todos los clientes potenciales se consideran ventas calificadas, o lo que nos gusta llamar la «regla de los tercios» en el pago por clic.

Regla de los tercios

  1. ⅓ será de buena calidad y quedará bien
  2. ⅓ será de buena calidad pero mal ajustado o de tamaño incorrecto
  3. ⅓ será spam o pistas no deseadas

Su tasa de cierre es la cantidad de oportunidades cerradas (nuevos clientes) dividida por la cantidad total de oportunidades que se encuentran en su embudo de ventas en un momento dado. La tasa de cierre también puede variar según la fuente del cliente potencial e incluso el representante de ventas. Para guiar tus rumbos, punto central descubrió que la tasa de cierre promedio en el software de computadora era del 22%.

Determinación de la tasa de cierre

(Oportunidades Cerradas o Ganadas) / (Total de Oportunidades)

¿Qué porcentaje de sus clientes potenciales se consideran ventas calificadas? ¿Cómo se compara su equipo de ventas con los promedios de la industria? Al conocer estos KPIs, los especialistas en marketing pueden determinar exactamente cuántos clientes potenciales necesitan generar cada mes para generar un rendimiento positivo.

medir el éxito

No existe un enfoque correcto o incorrecto, ya que cada empresa tiene diferentes objetivos, tanto a corto como a largo plazo. Lo que toda empresa de software debe hacer es formular estos objetivos con datos y establecer indicadores clave de desempeño que generarán un ROI positivo. Cuantos más datos e información tenga, más fácil será desarrollar una estrategia exitosa de generación de prospectos para su negocio.

¿Después?

Hay muchas otras métricas a tener en cuenta a medida que continúa comercializando su software. ¿Cuáles utiliza para medir el éxito de sus campañas de marketing?

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