5 consejos para optimizar los anuncios de LinkedIn para la generación de leads B2B

Según un estudio de ReachForce del año pasado, solo el 44 % de los especialistas en marketing B2B generaron clientes potenciales desde LinkedIn, lo cual es sorprendente si se tiene en cuenta que es una gran plataforma para la generación de clientes potenciales. 93% de los vendedores B2B indicando que es su plataforma de redes sociales más efectiva.

Si se encuentra entre el 56% de los B2Bers que aún no han generado clientes potenciales de LinkedIn, se está perdiendo un importante canal de clientes potenciales de casi 350 millones de usuarios registrados (un tercio de los cuales tienen su sede en los Estados Unidos).

He compilado una lista de consejos y trucos para ayudarlo a anunciar su software en LinkedIn y algunas formas de ayudarlo a comprender rápidamente el potencial de generación de prospectos de LinkedIn.

Antes de comenzar…

Antes de saltar, repasemos rápidamente los tipos de anuncios que ofrece LinkedIn. Hay cinco tipos principales: visualización de LinkedIn, contenido patrocinado, anuncios de LinkedIn, InMail patrocinado y acelerador de leads de LinkedIn.

Red de Display de LinkedIn

Desde la adquisición de Bizo por parte de LinkedIn el año pasado, LinkedIn también acaba de desarrollar un tipo completamente nuevo de publicidad: LinkedIn Display. La Red de Display de LinkedIn le permite crear anuncios publicitarios en sitios web que no son de LinkedIn, pero utilizando los mismos criterios de orientación que ofrece LinkedIn.

contenido patrocinado

El contenido patrocinado es similar a un anuncio de actualización de estado en Facebook: una forma de promover las actualizaciones de la empresa en el feed de actualizaciones de un usuario en la página de inicio de LinkedIn. Tu también puedes:

  1. Patrocine actualizaciones de la empresa que haya publicado previamente en la página de su empresa, o;
  2. Cree «contenido patrocinado directo», que le permite crear actualizaciones de estado que solo aparecerán en el feed de actualizaciones de su público objetivo (no en la página de su empresa).

Los anuncios de contenido patrocinado son probablemente la mejor manera de generar interacción con sus anuncios, pero son un poco más caros que otros modelos de anuncios porque tienen un mayor alcance. Puede ofertar para optimizar su contenido patrocinado en un modelo de CPM (costo por mil impresiones) o CPC (costo por clic).

LinkedinAdContenido patrocinado

Anuncios de LinkedIn

El otro tipo de anuncio, los anuncios tradicionales de LinkedIn, aparecen en la barra lateral de la página de inicio, los grupos y los perfiles de usuario de LinkedIn. A diferencia del contenido patrocinado, estos anuncios son similares a un anuncio de motor de búsqueda o de Google AdWords. Solo contienen un título, una imagen y una pequeña cantidad de texto. También puede optimizar estos anuncios para CPM o CPC.

barra lateral de anuncios vinculados

Mensajes InMail patrocinados

Para clientes potenciales más calificados, puede usar InMail patrocinado de LinkedIn para llegar a los usuarios en su bandeja de entrada de mensajes de LinkedIn. El precio de InMail patrocinado se basa en un precio de subasta para la audiencia específica a la que se dirige, pero variará significativamente dependiendo de cuántos otros anunciantes estén tratando de llegar a esos clientes potenciales. Los mensajes InMail patrocinados se pueden personalizar completamente con la creación de su negocio y pueden provenir de su propio negocio o de un empleado individual del negocio.

talentodirecto_300x250

Acelerador de contactos de LinkedIn

Recién anunciado en las últimas semanas y también el resultado de la adquisición de Bizo por parte de LinkedIn es Acelerador de contactos de LinkedIn (LA). LLA es una forma de redirigir a los visitantes de su sitio utilizando los formatos de anuncios anteriores para llegar a los visitantes abandonados del sitio, ya sea dentro de LinkedIn o mediante anuncios que se muestran en sitios de terceros. Lo que hace que LLA sea tan emocionante es que puede recopilar los datos demográficos de los visitantes de su sitio web en función de la información de su perfil de LinkedIn. Ahora puede ver qué funciones de trabajo, industrias, antigüedad, tamaño de la empresa, etc. más comunes para los visitantes de su sitio web. Este nivel de datos está notablemente ausente en otras plataformas de publicidad en redes sociales como Twitter, Facebook e incluso en motores de búsqueda como Google o Bing. Comprender la demografía de LinkedIn de los visitantes del sitio web B2B podría ser una gran victoria para los especialistas en marketing B2B, solo el tiempo lo dirá.

Aquí hay un diagrama de cómo los diferentes tipos de anuncios de LinkedIn encajan en su embudo de marketing:

Embudo LMS

Con todos los diferentes tipos de anuncios cubiertos, estos son mis cinco consejos para optimizar mejor su gasto en sus campañas de generación de prospectos de LinkedIn.

1. Construye un personalidad del comprador

No me mires. Sé que todo el mundo siempre dice que primero hay que crear un personaje de comprador en cualquier cosa de marketing, pero lo dicen por una razón. Necesitas conocer a tu cliente para saber cómo venderle. Descubrirá que esto es especialmente cierto cuando comience a crear su público objetivo para sus campañas de LinkedIn.

Crear un perfil de comprador para LinkedIn será un poco diferente de crear un perfil de comprador para, por ejemplo, un anuncio impreso. LinkedIn le brinda parámetros de orientación muy específicos, y debe comprender todos los criterios para su comprador objetivo ideal antes de comenzar a configurar una campaña.

Puede orientar por varios criterios, incluidos la ubicación, la industria, el tamaño de la empresa, el(los) nombre(s) de la empresa, el cargo, el departamento/función, la escuela o las escuelas a las que asistió, los campos de estudio, los grupos de LinkedIn, las habilidades, el sexo y la edad. La orientación geográfica puede volverse tan específica como un área metropolitana.

LinkedInad5

Con estos datos demográficos específicos en mente, puede crear una personalidad de comprador que se ajuste a todas estas cosas.

2. ¡Objetivo! (No walmart)

Habiendo dicho todo eso sobre las personas compradoras, también debo mencionar que debes apuntar como LOCO. LinkedIn le permite estratificar su orientación. Esto significa que si es una empresa de software de gestión de membresía, por ejemplo, puede orientar sus anuncios específicamente a personas en Virginia, que trabajan en el sector sin fines de lucro, cuyas empresas tienen de 11 a 50 empleados y con títulos de «presidente». o «miembro coordinador».

LinkedIn le permite crear campañas segmentadas para probar diferentes criterios de orientación, y recomiendo usar esta función para determinar qué funciona mejor para usted. Las campañas segmentadas le permiten publicar el mismo anuncio varias veces, pero dirigido a diferentes grupos demográficos. Por lo tanto, puede realizar pruebas más o menos multivariantes para determinar qué grupo convierte más.

Cuando lanza su campaña, es mejor comenzar con una orientación bastante amplia y, a medida que experimenta con diferentes anuncios y datos demográficos, comience a refinar lentamente. Por ejemplo, como empresa de software de administración de suscripciones, puede comenzar orientando sus anuncios solo a las personas que trabajan en la industria sin fines de lucro. Puede probar estos mismos anuncios para personas con el título «miembro coordinador» en una campaña simultánea. Luego, puede averiguar si la industria o el título son un mejor indicador de un cliente potencial de calidad, ajustar sus ofertas en consecuencia y comenzar a limitar esas dos campañas para que solo se muestren para 11-50 empresas. Si este cambio tiene éxito, puede eliminar a todas las personas que son pasantes o voluntarios no remunerados y aumentar su oferta para llegar mejor a esta audiencia más pequeña. Y puedes seguir probando desde allí.

3. BYOT- Traer Tu propio seguimiento

A diferencia de Facebook o Google AdWords, LinkedIn no tiene una función integrada código de seguimiento de conversión, por lo que deberá agregar parámetros de seguimiento al final de la URL de su anuncio y/o tener la opción de capturar la fuente del cliente potencial en la página de destino a la que apunta su anuncio. Recuerde que el código de seguimiento debe ser diferente para cada anuncio/variación de orientación, de esta manera puede saber qué anuncio funciona mejor. Si va con enlaces etiquetados, le recomiendo estandarizar cómo los marca. Por ejemplo:

www.yourlandingpage.com/?utm_source=linkedin&utm_campaign=industry&utm_medium=statusupdate&utm_content=ad1

Dónde

www.yourlandingpage.com?utm_source=linkedin&utm_campaign=jobtitle&utm_medium=sidebarad&utm_content=ad4

Un código de seguimiento de conversiones es realmente útil, no solo porque le dice qué anuncio está funcionando mejor, sino porque le permite determinar exactamente de qué anuncios y campañas provienen sus clientes potenciales, cuánto le está costando cada cliente potencial y, en última instancia, el retorno de la inversión en publicidad de LinkedIn. Es una obviedad, de verdad.

Sin el seguimiento de conversiones, está limitado a los datos de impresiones y clics disponibles en los análisis de LinkedIn:

Información de Linkedin

4. Crea un gran contenido

Por supuesto, siempre debe incluir contenido excelente en sus anuncios, independientemente del canal. Pero LinkedIn se asegura de que pongas contenido excelente en tus anuncios al eliminarlos del tráfico si tienen una tasa de interacción inferior al 0,025 %. La interacción se produce cuando alguien hace clic en su anuncio y, en el caso de las Actualizaciones patrocinadas, cuando a alguien le gusta o comenta el contenido del anuncio. Pero 0.025% es una tasa de participación tan baja que realmente no debería importarte si estás usando un buen contenido remoto.

Dicho esto, ¿qué constituye un buen contenido en un anuncio de LinkedIn?

Para un anuncio de barra lateral, dado que solo puede trabajar en tres áreas y un número limitado de caracteres, solo hay unas pocas posibilidades de que pueda hacer mucho:

  • Asegúrate de que tu imagen realmente se destaque. Es una foto pequeña, por lo que el contenido de la imagen es menos importante que los colores. LinkedIn trabaja mucho con espacios brillantes en azul, gris y blanco. Para hacer que su imagen se destaque, intente usar una imagen donde los colores sean principalmente rojo: naranja, rosa, tal vez un amarillo muy anaranjado son todas buenas opciones. Y no deje espacios en blanco alrededor de los bordes de su imagen, solo tiene una pequeña cantidad de espacio. maximizarlo
LinkedInAdsgood

Estas son buenas fotos publicitarias, aunque dos de ellas tienen más espacio en blanco de lo que a uno le gustaría.

LinkedInadsBadpix

Estas fotos publicitarias no destacan tanto como deberían.

  • Solo obtiene 25 caracteres para su título, así que haga que cuenten (es decir, elija descaradamente el click-bait). Si anuncia a estas lucrativas organizaciones sin fines de lucro, puede decir «Administración gratuita de donantes de 30 días» o Miembro BD. Palabras y frases como «gratis», «ahorrar» y «bonificación» son muy pegadizas. Para obtener más palabras y frases que ayuden a convertir su copia en clickbait, consulte esta lista completa. Además, pruebe con números en su título para ayudar a que su anuncio se destaque, e incluso mencione los tipos específicos de personas a las que se dirige. Por ejemplo, “¡Cuidado con los coordinadores de miembros! »
  • Para el resto de la copia, nuevamente, obtienes 75 caracteres y debes hacer que cuenten. Debe dar una idea decente de lo que está haciendo e incentivarlos con un fuerte llamado a la acción. Uno de los anuncios anteriores es un buen ejemplo: «El fraude es la razón número 1 de las devoluciones de cargo. Reduzca drásticamente el fraude… rápidamente. La gramática del anuncio está un poco fuera de lugar, pero lo arreglé aquí, para que pueda ver eso con un poco de edición es bastante buena copia te dice lo que hace la empresa, por qué lo hace y cómo lo hace cometieron dos errores que no hace falta repetir: no dijeron quiénes eran, y la gramática, por supuesto .

El contenido patrocinado es una bestia completamente diferente. Puede promocionar varios tipos de contenido, como un video, un artículo o una imagen. Con el texto del anuncio, nuevamente, solo desea buscar algo que haga que las personas quieran hacer clic. Es importante no parecer un vendedor cuando aparece en el feed de actualizaciones. Por lo tanto, debe lograr el equilibrio adecuado entre un argumento de venta de clickbait y una pregunta atractiva para la conversación. (Si bien participar en una conversación puede ser útil para el conocimiento de la marca, si su objetivo es generar clientes potenciales, querrá que las personas hagan clic en su anuncio, no solo que lo comenten).

Nuestro estratega de anuncios en línea en LinkedIn recomienda algunas cosas para el contenido patrocinado:

  • Use un «gancho» en los primeros 35 caracteres de su publicación para atraer a los usuarios móviles (los anuncios se mostrarán de manera diferente según el dispositivo que esté usando el usuario).
  • Mantén tu número de personajes por debajo de 140.
  • Use imágenes y elementos visuales que se puedan compartir para destacar.
  • ¡Asegúrate de tener una llamada a la acción! (Eso se aplica a todos los anuncios, por supuesto).

Actualización de HubSpot

También puede usar contenido patrocinado para vincular directamente a una página de destino que genere clientes potenciales para que las personas puedan registrarse para una prueba gratuita, una demostración, descargar un documento técnico o un libro electrónico, y más. Descubrimos que el contenido patrocinado es más efectivo para generar clientes potenciales. que los anuncios de la barra lateral porque obtiene más copia para trabajar y más exposición y clics cuando sus anuncios aparecen en las fuentes de los usuarios.

Actualización Domo

5. Usa una página de destino relevante

Ya que estamos hablando de generación de prospectos, suponga que va a vincular sus anuncios directamente a un página de inicio de generación de leads. Así que asegúrese de no iniciar una campaña publicitaria en LinkedIn hasta que tenga una página de destino que coincida con su oferta. El 98% de los anuncios en línea tienen un rendimiento inferior porque sus páginas de destino no están optimizadas. Puedes encontrar cargas de barcos de útil artículos en línea para ayudarlo a crear la página de destino perfecta, pero lo resumiré todo en dos consejos:

1. BESO – Mantenlo simple, estúpido.

Esto significa: no bombardee a su visitante con cuatro párrafos de texto y ocho imágenes. Elige una imagen (preferiblemente una foto de un ser humano de confianza), y una simple llamada a la acción. Si tiene un formulario, sea breve y simple. Todo en su página de destino debe gritar «¡Confiable y sin compromiso necesario!»

2. Mensajes coincidentes.

No hay nada peor que hacer clic en un anuncio que dice «Cosas gratis» y luego aterrizar en una página que dice «Compra estos zapatos». Lo más probable es que, a menos que esos zapatos sean Jimmy Choos reales a la venta por $ 20, nadie se quedará en esa página de destino y comprará esos zapatos. Si su anuncio dice «Cosas gratis», su página de destino debe decir «Cosas gratis». Y si está tratando de vender Jimmys genuinos por $ 20, simplemente anuncielos de esa manera. Probablemente venderá en una hora. No hay necesidad de mentir sobre eso.

Esta es mi lista. ¿Qué tipo de trucos has aprendido para optimizar tus anuncios B2B de LinkedIn?

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.